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        • 參展時,與國外客戶交流需注意什么呢?

            一、注意要點: 

          1.順其自然
          參加展會跟老外交流的時候,心態要放松,要順其自然。不用糾結于自己的發音是否地道,對方會不會歧視我的發音等這些問題,客戶是來做生意的,不是來專門研究你的發音是否正統是否地道的。只要能清楚地表達自己的意思,讓對方聽得明白就可以了。你能操一口標準的美式英語或者英式英語那當然最好不過,但是你面對的客戶可是來自全世界各地的,他們說的英語也是帶有當地口音的??蛻艨刹粫m結你的英語是否有口音,他們更關心的是價格質量等產品的信息,所以掌握產品的信息并清楚地表達出來比發音是否地道更重要。所以跟老外交流的時候順其自然就對了,對方也是能理解你的意思的。
          2.聽不懂的時候要問清楚
             前面說過了,你面對的客人是來自世界各地的,他們的英語也是帶有各種各樣 的口音的,聽不清楚的時候要禮貌地讓對方再說一次。不用覺得不好意思,外商不會因為你一句半句不懂而立馬走人。母語是英語的老外說話速度會很快,有時候一大句話說出來都沒有停頓,你也可以禮貌地叫對方說慢一點,這是不失禮節的。不要明明聽不懂,卻含糊地點頭說yes、yes,這樣客戶反而會覺得你不懂還要裝懂,會覺得你沒有誠意,這樣反而不利于跟客戶的進一步交流與溝通。
          3.主動稱呼對方的名字
          不用拘謹,老外往往更喜歡活潑性格開朗的人。如何知道老外的名字呢?   有一個小技巧,就是看他們胸卡前的名字。老外來到你的展位,應該馬上熱情跟他打招呼說hello、welcome,然后主動跟對方握手,老外是很注重握手這個禮儀的。在握手的時候,眼睛迅速掃一下對方胸卡前的名字,然后大聲熱情地稱呼對方的名字。第一次見面你就能說出對方的名字,老外往往會感到驚喜,這就一下子增加了對方對你的好感,拉近了你和老外的距離。如果老外沒有佩戴胸卡,你也可以直接詢問對方的名字,然后在接下來的交流中都稱呼對方的名字。這樣能增加老外對你的好感,有利于交流??蛻糇聛硪院?,你可以問客戶你可以給我多少時間。How many time are you available? 這樣可以體現你對客戶行程的尊重,也可以讓你自己根據時間來掌握溝通的內容
          4.多傾聽 
           老外只要做下來以后,要讓老外多說,在你完全明白的情況下,再介紹 你自己。和歐洲美國人談的時候,你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應商。有的客戶不會直接回答你,有的客戶會告訴你。
          5.假如你有幸碰到頭銜是Director
          Vice President等職務的買家,要多說一些戰略性的東西。這些人來展會不是為了1個柜2個柜來的。他們很多是來找戰略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話,要主動的邀請這些人訪問你的工廠。
          這些職位的人很多學歷很高,有些人有MBA background. 所以,有點喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。
          你可以這樣說:
          We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
          6.假如是零售商
          How many stores does your company have? 
          假如是中間商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶,這樣太敏感了。)
          7.在展覽會最后一兩天的時候
          你可以問: What do you think how        about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業的情況,客戶的觀點對你是很有價值的。同時,你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到,說不定你可以幫上客戶的忙,假如你剛好也有這種產品的話,客戶也會把定單下到你這里。
          8, 跟客戶介紹的時候
          不要總是說, Our quality is very good. 展位上面大家時間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話,怎么樣才叫好呢?大公司的買家基本上都是至少大學學歷,很多都受過專門的采購培訓,他們內部有一套定量的評估體系的。所以,最好是用你本行業的定量術語來表達,假如本行業沒有定量術語,就直接說,We have supplied our products for XXXXX company for 10years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個XXXX公司最好是客戶應該知道的,和客戶差不多同類檔次的,或者高一點點,不要高太多的。否則要誤解的。
          9,其實,大公司的買手最關心的不是price, quality, 而是: reliability. 差不    多的商品,買手從不同的供應商購買,價格有點小差距,國外的公司是可以接受的。但是,買手找的供應商出問題的話,那問題就大了,歐洲還好一點,美國可以馬上就走人。所以,我們假如能站在客戶的角度考慮問題,要讓買手覺得你在所有的供應商里面,你是最reliable的,包括質量,價格,長期供貨能力等等。
          總之,你是在和客戶溝通,而不是被審問。一定要interactive。
          二、其他事項
          攜帶工具:胸牌、筆記本、筆、樣本、名片等;
          禮儀:著裝正式,彰顯個人與公司氣質;
           談吐:不卑不亢,舉止大方;
          舉止:展會上不可坐在展位,工工整整站立,微笑著迎接每一位展商。

           

           

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